Curso de Venta Consultiva y Preguntas Poderosas hasta 100% Bonificable a través de FUNDAE
Tu bonificación paso a paso
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Personaliza el temario al 100% para tu equipo
Diseñamos una formación a medida utilizando los documentos y flujos de trabajo reales de tu empresa.
Nueva Plataforma de E-learningFormación en directo con plataforma de apoyo para reforzar el aprendizaje
Acceso a las grabaciones
Los alumnos podrán revisar las sesiones grabadas para repasar conceptos clave, recuperar explicaciones concretas o reforzar aquellos contenidos que necesiten después de la clase en directo.
Recursos formativos
Materiales, sesiones grabadas y documentación de apoyo quedan centralizados en la plataforma para que el equipo pueda consultarlos durante y después de la formación.
Confirmación de asistencia
La plataforma permite registrar y confirmar la asistencia de los participantes, facilitando el seguimiento de la formación y la gestión documental necesaria para la bonificación FUNDAE.
Programa formativo
Temario del curso
Encuentra todo el temario del curso aquí.
Temario
Por qué la venta tradicional ya no es suficiente
El concepto de venta consultiva
Diferencias clave con la venta transaccional
Beneficios de la venta centrada en el cliente
La importancia de la confianza en el proceso comercial
Ejemplos de éxito en venta consultiva
Nuevos retos del vendedor actual
Cómo posicionarse como socio estratégico
Dinámica de análisis de casos reales
Expectativas iniciales del curso
Por qué la venta tradicional ya no es suficiente
El concepto de venta consultiva
Diferencias clave con la venta transaccional
Beneficios de la venta centrada en el cliente
La importancia de la confianza en el proceso comercial
Tema 1: Evolución de la Venta: Del producto a la consultoría
Por qué la venta tradicional ya no es suficiente
El concepto de venta consultiva
Diferencias clave con la venta transaccional
Beneficios de la venta centrada en el cliente
La importancia de la confianza en el proceso comercial
Ejemplos de éxito en venta consultiva
Nuevos retos del vendedor actual
Cómo posicionarse como socio estratégico
Dinámica de análisis de casos reales
Expectativas iniciales del curso
Tema 2: Perfil del Vendedor Consultivo
Competencias necesarias en la venta consultiva
Actitudes que generan credibilidad
La importancia de la empatía y la escucha
Cómo investigar al cliente antes de la reunión
El rol del vendedor como asesor
Errores comunes del vendedor tradicional
Ejercicio de autoevaluación del perfil consultivo
Estrategias para potenciar el rol consultivo
Ejemplo de perfil de vendedor de alto nivel
Recomendaciones prácticas para managers comerciales
Tema 3: La Psicología de la Decisión de Compra
Cómo piensan los clientes en entornos B2B
Factores racionales y emocionales en la decisión
Identificación de motivadores de compra
Ejercicio práctico: mapa de motivaciones del cliente
Errores habituales al interpretar señales de compra
El papel del riesgo percibido en la decisión
Estrategias para reducir incertidumbre en clientes
Ejemplo real de proceso de decisión complejo
Cómo influyen las emociones en ventas consultivas
Dinámica grupal: análisis de cliente tipo
Tema 4: La Escucha Activa como Pilar de la Venta Consultiva
Diferencia entre oír y escuchar en ventas
Técnicas de escucha activa aplicadas al cliente
Cómo demostrar atención en la conversación
Dinámica de role-playing en parejas
El arte de validar y reformular mensajes
Cómo detectar información implícita en las respuestas
Ejercicio práctico con grabaciones de llamadas reales
Estrategias para evitar interrupciones al cliente
La importancia del silencio en la escucha
Recomendaciones para mejorar la empatía
Tema 5: Introducción a las Preguntas Poderosas
Qué caracteriza a una pregunta poderosa
Tipos de preguntas y sus efectos en la conversación
Preguntas abiertas vs. cerradas en la venta
Ejercicio práctico: transformar preguntas cerradas en abiertas
Cómo guiar al cliente con la formulación adecuada
El impacto de las preguntas en la confianza
Dinámica grupal: diseñar un set de preguntas poderosas
Ejemplo de preguntas estratégicas en distintos sectores
Errores comunes al formular preguntas
Recomendaciones prácticas para entrevistas comerciales
Tema 6: Diseño de una Estrategia de Preguntas Consultivas
Cómo estructurar un funnel de preguntas
Preguntas de exploración inicial
Preguntas de diagnóstico de necesidades
Preguntas de impacto y visión de futuro
Preguntas de cierre y compromiso
Ejercicio práctico de estructuración de entrevistas
Casos reales de entrevistas consultivas
Dinámica de simulación de entrevistas
Errores a evitar en la secuencia de preguntas
Recomendaciones finales para la estrategia
Tema 7: Gestión de Reuniones de Alto Valor
Cómo preparar una reunión consultiva
Estrategias para generar confianza en la apertura
Cómo guiar la conversación hacia el valor
Ejercicio práctico: apertura de reunión con cliente
Herramientas digitales de apoyo en reuniones
Dinámica de role-playing en equipos
Errores comunes al conducir reuniones comerciales
Cómo mantener el control de la conversación
Estrategias para cerrar con acuerdos concretos
Ejemplo de estructura de reunión efectiva
Tema 8: Identificación de Necesidades Ocultas
Qué son las necesidades latentes en el cliente
Cómo descubrir dolores no expresados
Técnicas de indagación profunda
Ejercicio práctico de preguntas de descubrimiento
Cómo detectar inconsistencias en las respuestas
Dinámica de análisis de casos ocultos
Estrategias para guiar al cliente hacia la conciencia
Ejemplo real de venta consultiva exitosa
Errores comunes en la detección de necesidades
Recomendaciones para profundizar en la entrevista
Tema 9: Técnicas de Storytelling en la Venta Consultiva
El poder de las historias en la persuasión
Cómo estructurar un relato convincente
Ejercicio práctico: diseñar una mini-historia comercial
Uso de storytelling para reforzar las preguntas
Dinámica de role-playing con historias
Ejemplos de storytelling en distintos sectores
Cómo conectar las historias con el cliente
Estrategias para generar emoción en la venta
Errores comunes en el uso de storytelling
Recomendaciones prácticas para managers
Tema 10: Manejo de Objeciones con Enfoque Consultivo
Identificación de los tipos de objeciones
Estrategias para responder con preguntas
Ejercicio práctico de manejo de objeciones reales
Cómo transformar una objeción en oportunidad
Dinámica grupal: objeciones difíciles
Herramientas para preparar respuestas consultivas
Ejemplo real de negociación consultiva
Errores comunes al responder objeciones
Recomendaciones prácticas para el día a día
Cómo mantener la confianza del cliente en momentos críticos
Tema 11: Negociación Basada en Valor
Cómo diferenciarse del enfoque en precio
Estrategias para comunicar valor real
Ejercicio práctico de negociación win-win
Cómo usar preguntas para guiar la negociación
Dinámica de simulación de negociación
Errores comunes en la negociación consultiva
Cómo construir propuestas alineadas con el cliente
Casos reales de negociación exitosa
Recomendaciones prácticas para negociaciones complejas
Herramientas digitales de apoyo en negociación
Tema 12: Construcción de Relaciones a Largo Plazo
La venta consultiva como inicio de la relación
Cómo generar confianza postventa
Estrategias de seguimiento consultivo
Ejercicio práctico: plan de fidelización de cliente
Dinámica de role-playing de seguimiento
Cómo detectar nuevas oportunidades en clientes actuales
Errores comunes en la gestión de relaciones
Ejemplo de cuenta estratégica gestionada con éxito
Recomendaciones prácticas para equipos comerciales
Impacto de la venta consultiva en la fidelización
Tema 13: Herramientas Digitales para la Venta Consultiva
Uso de CRM para estructurar conversaciones
Herramientas de videoconferencia para reuniones consultivas
Automatización de procesos en ventas complejas
Ejercicio práctico con un CRM
Integración de notas y preguntas en herramientas digitales
Dinámica de simulación de pipeline consultivo
Errores comunes en el uso de herramientas
Ejemplos de casos reales con herramientas digitales
Recomendaciones de mejores prácticas
Cómo medir la efectividad con analítica
Tema 14: Indicadores y Medición del Éxito en la Venta Consultiva
KPIs clave en la venta consultiva
Cómo medir la calidad de las conversaciones
Ejercicio práctico de creación de dashboard comercial
Estrategias para medir el valor percibido por el cliente
Dinámica de retroalimentación grupal
Errores comunes al medir resultados
Cómo alinear KPIs con la estrategia comercial
Ejemplo de cuadro de mando real
Recomendaciones para managers
Cómo usar los indicadores para mejorar continuamente
Tema 15: Laboratorio de Conversaciones Consultivas
Simulación completa de una reunión con cliente realista
Ejercicio de formulación de preguntas poderosas en vivo
Manejo de objeciones en un entorno controlado
Negociación final con enfoque consultivo
Integración de storytelling en la conversación
Evaluación de desempeño por compañeros y formador
Análisis en grupo de los puntos fuertes y débiles
Elaboración de un plan de mejora individual
Documentación de aprendizajes clave
Presentación final de conclusiones y buenas prácticas
Perfiles profesionales
Pensado para quienes deben dominar Venta Consultiva y Preguntas Poderosas en su día a día
Directores Comerciales
Buscan potenciar las relaciones con clientes estratégicos y optimizar resultados de ventas.
Gerentes de Cuentas
Necesitan desarrollar una aproximación más consultiva y centrada en las necesidades del cliente.
Responsables de Desarrollo de Negocio
Quieren transformar su enfoque de ventas para lograr un crecimiento sostenible a largo plazo.
Jefes de Venta
Buscan mejorar el enfoque de sus equipos hacia un modelo de venta más personalizado y efectivo.
Preguntas frecuentes
Resolvemos todas tus dudas sobre nuestra formación en Venta Consultiva y Preguntas Poderosas
Explora las respuestas a las preguntas que guian a nuestra comunidad. Aqui encontraras claridad sobre como funciona todo, desde el acceso hasta los detalles de los cursos. Si buscas respuestas, este es el lugar para comenzar.
La venta consultiva permite construir relaciones de confianza y compromiso con los clientes, enfocándose en entender y satisfacer sus necesidades reales. Esto aumenta la fidelización, mejora las métricas de satisfacción y contribuye al éxito a largo plazo del negocio.
Sí, el curso está diseñado específicamente para abordar los desafíos únicos de los entornos B2B. Ofrecemos contenido orientado a desarrollar competencias que ayuden a estructurar conversaciones de alto valor y a cerrar ventas efectivas en contextos empresariales complejos.
No es necesario tener experiencia previa en venta consultiva para participar en el curso. A través de ejercicios prácticos, simulaciones y el uso de IA, los participantes desarrollarán las habilidades necesarias, independientemente de su nivel actual de experiencia en ventas.
El curso se imparte en modalidad online, combinando videos, ejercicios prácticos con corrección inmediata por IA y manuales detallados para cada tema. Esta metodología facilita la comprensión y aplicación de conceptos en el día a día empresarial.
Sí, el curso es 100% bonificable mediante FUNDAE. Si elegimos gestionar la bonificación, Imagina cobrará un 10% del curso más IVA, los cuales también son bonificables según los créditos disponibles.
Para inscribirse en el curso, los interesados pueden completar los formularios de registro en nuestra página web. Una vez recibidos, nuestro equipo se pondrá en contacto para completar el proceso de inscripción y resolver cualquier duda.
Al finalizar el curso, tu equipo estará equipado para implementar un enfoque consultivo en sus procesos de venta, mejorando la comunicación con los clientes, aumentando las tasas de cierre y potenciando las ventas a largo plazo a través de relaciones más sólidas y estratégicas.
La venta consultiva permite construir relaciones de confianza y compromiso con los clientes, enfocándose en entender y satisfacer sus necesidades reales. Esto aumenta la fidelización, mejora las métricas de satisfacción y contribuye al éxito a largo plazo del negocio.
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No es necesario tener experiencia previa en venta consultiva para participar en el curso. A través de ejercicios prácticos, simulaciones y el uso de IA, los participantes desarrollarán las habilidades necesarias, independientemente de su nivel actual de experiencia en ventas.
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Después de la formación en directo, los alumnos podrán acceder a ejercicios prácticos para aplicar lo trabajado en clase y consolidar el aprendizaje con actividades guiadas.
Acceso a las grabaciones
Los alumnos podrán revisar las sesiones grabadas para repasar conceptos clave, recuperar explicaciones concretas o reforzar aquellos contenidos que necesiten después de la clase en directo.
Recursos formativos
Materiales, sesiones grabadas y documentación de apoyo quedan centralizados en la plataforma para que el equipo pueda consultarlos durante y después de la formación.
Confirmación de asistencia
La plataforma permite registrar y confirmar la asistencia de los participantes, facilitando el seguimiento de la formación y la gestión documental necesaria para la bonificación FUNDAE.
Ejercicios prácticos
Después de la formación en directo, los alumnos podrán acceder a ejercicios prácticos para aplicar lo trabajado en clase y consolidar el aprendizaje con actividades guiadas.
Practica y mejora con nuestra plataforma
Una plataforma practica, con IA integrada y pensada para que mejores desarrollando. Se adapta a tu ritmo, te corrige al instante y te muestra tu progreso real.
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