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Mejora forecast y decisiones de dirección La formación trabaja pipeline, probabilidad, commit, oportunidades en riesgo, ciclos de venta y forecast. Dirección puede revisar ingresos esperados con más criterio y menos dependencia de percepciones.
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Reduce errores en propuestas y descuentos CPQ, aprobaciones, catálogo, condiciones y control documental ayudan a evitar precios mal aplicados, descuentos no autorizados, versiones confusas o compromisos fuera de alcance.
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Nueva Plataforma de E-learningFormación en directo con plataforma de apoyo para reforzar el aprendizaje
Acceso a las grabaciones
Los alumnos podrán revisar las sesiones grabadas para repasar conceptos clave, recuperar explicaciones concretas o reforzar aquellos contenidos que necesiten después de la clase en directo.
Recursos formativos
Materiales, sesiones grabadas y documentación de apoyo quedan centralizados en la plataforma para que el equipo pueda consultarlos durante y después de la formación.
Confirmación de asistencia
La plataforma permite registrar y confirmar la asistencia de los participantes, facilitando el seguimiento de la formación y la gestión documental necesaria para la bonificación FUNDAE.
Programa formativo
Temario del curso
Encuentra todo el temario del curso aquí.
Temario
Presentación del curso y del enfoque de trabajo, situando Zoho como plataforma para gestionar ventas consultivas, cuentas estratégicas y ciclos comerciales largos.
Resolución de dudas habituales: qué debe vivir en CRM, cómo modelar oportunidades complejas, qué automatizar y qué información debe revisar dirección.
Revisión del ciclo comercial B2B complejo: captación, cualificación, diagnóstico, preventa, propuesta, negociación, aprobación, cierre y handoff.
Diferenciación entre ventas simples, ventas transaccionales, venta consultiva, venta enterprise, account management y expansión de cuentas.
Primer recorrido por las aplicaciones relevantes: Zoho CRM, SalesIQ, Forms, Campaigns, Sign, WorkDrive, Projects, Books, Flow y Analytics.
Identificación de perfiles implicados: comercial, SDR, preventa, dirección comercial, operaciones, finanzas, legal, soporte y dirección general.
Análisis de errores frecuentes: oportunidades sin criterio, fases ambiguas, forecast inflado, cuentas duplicadas o propuestas sin trazabilidad.
Preparación de un entorno de práctica con cuentas, contactos, oportunidades, productos, propuestas y actividades ficticias.
Definición de los objetivos del modelo comercial: visibilidad, disciplina, priorización, previsión, trazabilidad, conversión y rentabilidad.
Creación de una checklist inicial para evaluar si Zoho CRM está preparado para sostener ventas B2B complejas.
Presentación del curso y del enfoque de trabajo, situando Zoho como plataforma para gestionar ventas consultivas, cuentas estratégicas y ciclos comerciales largos.
Resolución de dudas habituales: qué debe vivir en CRM, cómo modelar oportunidades complejas, qué automatizar y qué información debe revisar dirección.
Revisión del ciclo comercial B2B complejo: captación, cualificación, diagnóstico, preventa, propuesta, negociación, aprobación, cierre y handoff.
Diferenciación entre ventas simples, ventas transaccionales, venta consultiva, venta enterprise, account management y expansión de cuentas.
Primer recorrido por las aplicaciones relevantes: Zoho CRM, SalesIQ, Forms, Campaigns, Sign, WorkDrive, Projects, Books, Flow y Analytics.
Identificación de perfiles implicados: comercial, SDR, preventa, dirección comercial, operaciones, finanzas, legal, soporte y dirección general.
Análisis de errores frecuentes: oportunidades sin criterio, fases ambiguas, forecast inflado, cuentas duplicadas o propuestas sin trazabilidad.
Preparación de un entorno de práctica con cuentas, contactos, oportunidades, productos, propuestas y actividades ficticias.
Definición de los objetivos del modelo comercial: visibilidad, disciplina, priorización, previsión, trazabilidad, conversión y rentabilidad.
Creación de una checklist inicial para evaluar si Zoho CRM está preparado para sostener ventas B2B complejas.
Tema 1: Presentación, dudas principales y primeros pasos con Zoho en ventas B2B complejas
Presentación del curso y del enfoque de trabajo, situando Zoho como plataforma para gestionar ventas consultivas, cuentas estratégicas y ciclos comerciales largos.
Resolución de dudas habituales: qué debe vivir en CRM, cómo modelar oportunidades complejas, qué automatizar y qué información debe revisar dirección.
Revisión del ciclo comercial B2B complejo: captación, cualificación, diagnóstico, preventa, propuesta, negociación, aprobación, cierre y handoff.
Diferenciación entre ventas simples, ventas transaccionales, venta consultiva, venta enterprise, account management y expansión de cuentas.
Primer recorrido por las aplicaciones relevantes: Zoho CRM, SalesIQ, Forms, Campaigns, Sign, WorkDrive, Projects, Books, Flow y Analytics.
Identificación de perfiles implicados: comercial, SDR, preventa, dirección comercial, operaciones, finanzas, legal, soporte y dirección general.
Análisis de errores frecuentes: oportunidades sin criterio, fases ambiguas, forecast inflado, cuentas duplicadas o propuestas sin trazabilidad.
Preparación de un entorno de práctica con cuentas, contactos, oportunidades, productos, propuestas y actividades ficticias.
Definición de los objetivos del modelo comercial: visibilidad, disciplina, priorización, previsión, trazabilidad, conversión y rentabilidad.
Creación de una checklist inicial para evaluar si Zoho CRM está preparado para sostener ventas B2B complejas.
Tema 2: Mapa del proceso comercial B2B complejo
Diseño del proceso comercial desde el primer contacto hasta el cierre, incluyendo fases, responsables, información necesaria y decisiones clave.
Identificación de puntos críticos: cualificación, discovery, validación técnica, propuesta, negociación, compras, legal, dirección y aprobación interna.
Definición de criterios de avance por fase para evitar que una oportunidad cambie de estado sin evidencias suficientes.
Separación entre etapa comercial, probabilidad real, forecast, compromiso del cliente y percepción del vendedor.
Diseño de salidas claras para oportunidades ganadas, perdidas, pausadas, descartadas, recicladas o pendientes de maduración.
Mapeo de interacciones con varias áreas del cliente: usuario final, responsable técnico, compras, dirección, finanzas y sponsor interno.
Revisión de dependencias internas: preventa, operaciones, pricing, finanzas, legal, dirección y disponibilidad de recursos.
Identificación de documentos necesarios por fase: briefing, notas de reunión, propuesta, alcance, contrato, aprobación y plan de arranque.
Preparación de un modelo de trazabilidad para saber qué ocurrió, quién decidió, qué falta y cuál es el siguiente paso.
Taller de proceso: convertir un ciclo B2B largo en fases, datos, responsables, criterios y métricas dentro de Zoho.
Tema 3: Cuentas B2B, contactos, organigramas y comité de compra
Organización de cuentas B2B con información comercial, sector, tamaño, territorio, facturación, prioridad, servicios y relación histórica.
Gestión de varios contactos dentro de una misma cuenta, diferenciando decisores, influenciadores, usuarios, compras, técnicos y sponsor.
Diseño de campos para representar poder de decisión, interés, relación, nivel de influencia, objeciones y papel en el proceso.
Identificación de contactos clave que pueden acelerar, bloquear o condicionar una oportunidad.
Preparación de mapas de cuenta para entender estructura, áreas implicadas, sedes, filiales, unidades y relaciones internas.
Gestión de cuentas estratégicas con historial, oportunidades abiertas, proyectos activos, tickets, facturación y riesgos.
Revisión de duplicados entre leads, contactos y cuentas para evitar pérdida de contexto comercial.
Uso de notas, actividades y documentos para conservar información relevante sobre cada interlocutor.
Segmentación de cuentas por potencial, encaje, ingresos, complejidad, prioridad, recurrencia y riesgo.
Taller de cuenta compleja: crear cuenta, contactos, roles de compra, oportunidades vinculadas y mapa de relación.
Tema 4: Leads, captación y entrada de oportunidades B2B
Diseño de fuentes de entrada: formularios web, SalesIQ, campañas, eventos, referidos, prospección, partners, llamadas y bases internas.
Configuración de Zoho Forms para captar leads con datos suficientes sin crear fricción excesiva.
Uso de SalesIQ para detectar visitantes con intención, páginas consultadas, conversaciones y señales previas a la conversión.
Relación entre Zoho Campaigns, Marketing Automation y CRM para nutrir leads antes de pasarlos a ventas.
Definición de campos mínimos para cualificar: empresa, cargo, necesidad, tamaño, urgencia, presupuesto, servicio y origen.
Preparación de reglas de asignación según territorio, segmento, tamaño, servicio, idioma, responsable o fuente.
Control de duplicados antes de crear leads o contactos, especialmente en cuentas ya existentes.
Diseño de respuestas automáticas y tareas de seguimiento para no perder leads entrantes.
Medición de calidad de fuente: volumen, conversión, reuniones, oportunidades, importe y clientes ganados.
Taller de captación: formulario, lead, asignación, tarea, scoring inicial y conversión a oportunidad.
Tema 5: Cualificación avanzada: ICP, scoring y criterios de oportunidad
Definición del perfil de cliente ideal, separando encaje estratégico, capacidad económica, urgencia, complejidad y potencial.
Diseño de criterios de cualificación para ventas complejas: necesidad real, dolor, impacto, sponsor, presupuesto, timing y competencia.
Uso de scoring para priorizar leads, contactos, cuentas u oportunidades según atributos, comportamiento e información comercial.
Configuración conceptual de reglas de scoring para señales como sector, cargo, tamaño, actividad, interés o interacción.
Separación entre lead caliente por comportamiento y oportunidad viable por encaje, presupuesto y decisión.
Preparación de preguntas de discovery para validar situación actual, necesidad, restricciones, proceso de compra y criterios de decisión.
Detección de oportunidades que no deben avanzar por falta de sponsor, urgencia, presupuesto o capacidad interna.
Uso de vistas para separar leads por prioridad, madurez, origen, responsable y siguiente acción.
Revisión de scoring inflado por señales superficiales que no se traducen en ventas reales.
Taller de cualificación: evaluar leads y cuentas con matriz ICP, scoring, criterios de avance y decisión comercial.
Tema 6: Pipelines múltiples, fases y criterios de avance
Diseño de pipelines distintos para nuevos clientes, expansión, renovaciones, partners, enterprise, proyectos especiales o servicios recurrentes.
Configuración de fases comerciales adaptadas a cada proceso, evitando una única estructura genérica para todas las ventas.
Definición de criterios obligatorios por fase: reunión realizada, necesidad validada, decisor identificado, propuesta enviada o aprobación pendiente.
Uso de probabilidades por fase con criterio realista y ajustado al histórico de la empresa.
Revisión de oportunidades estancadas, fases sobreutilizadas y cambios de etapa sin actividad asociada.
Diseño de campos por fase para recoger información útil sin saturar al comercial desde el primer momento.
Preparación de vistas de seguimiento para oportunidades nuevas, estratégicas, bloqueadas, en negociación o en cierre.
Control de cambios de pipeline cuando una oportunidad cambia de naturaleza o modelo comercial.
Medición de conversión entre fases, duración media, cuellos de botella y tasa de pérdida.
Taller de pipeline: crear varios pipelines, fases, criterios, campos, vistas y análisis de avance.
Tema 7: Gestión de actividades, cadencias y seguimiento comercial
Diseño de cadencias comerciales para prospección, seguimiento postreunión, propuesta enviada, negociación y reactivación.
Organización de llamadas, reuniones, emails, tareas, notas y próximos pasos dentro de CRM.
Definición de tareas obligatorias por fase para evitar oportunidades sin seguimiento real.
Preparación de recordatorios y alertas para oportunidades sin actividad, propuestas sin respuesta o decisiones pendientes.
Diferenciación entre actividad registrada y avance comercial real.
Uso de plantillas de email para seguimientos, confirmaciones, recapitulaciones, envío de documentación y cierre de próximos pasos.
Control de reuniones clave: discovery, demo, validación técnica, revisión de propuesta, negociación y cierre.
Revisión de oportunidades donde el siguiente paso no está claro o depende de un tercero.
Medición de calidad de seguimiento: tiempo de respuesta, actividad por fase, reuniones generadas y avance posterior.
Taller de cadencia: crear secuencia de seguimiento para venta consultiva con tareas, emails, llamadas y decisiones.
Tema 8: Discovery, diagnóstico y venta consultiva con Zoho CRM
Diseño de un proceso de discovery para entender necesidad, contexto, problemas, impacto, urgencia y criterios de compra.
Creación de campos y secciones en CRM para registrar hallazgos de diagnóstico sin convertirlo en un formulario interminable.
Preparación de guías de preguntas para comerciales y preventa según tipo de cliente, servicio, sector o complejidad.
Registro de dolores, objetivos, restricciones, sistemas actuales, riesgos, plazos, interlocutores y expectativas.
Detección de oportunidades donde el cliente pide precio sin haber definido alcance, prioridad o criterios de éxito.
Uso de notas estructuradas para documentar reuniones y evitar pérdida de contexto entre ventas y preventa.
Preparación de resúmenes ejecutivos de discovery para dirección, preventa u operaciones.
Relación entre diagnóstico y propuesta: qué se ha entendido, qué se recomienda y qué queda fuera de alcance.
Control de información sensible recogida durante reuniones comerciales.
Taller de discovery: preparar guía, registrar diagnóstico, generar resumen y decidir siguiente fase.
Tema 9: Preventa, soluciones, demos y validación técnica
Coordinación entre comerciales y preventa para definir alcance, solución, recursos, limitaciones y requisitos del cliente.
Creación de tareas o subprocesos de preventa dentro de la oportunidad para solicitar validación técnica o funcional.
Registro de requisitos del cliente, integraciones necesarias, restricciones de seguridad, usuarios implicados y escenarios de uso.
Preparación de demos personalizadas con objetivos, asistentes, agenda, casos de uso y criterios de éxito.
Control de compromisos técnicos o funcionales que no deben prometerse sin validación interna.
Revisión de riesgos de oportunidad antes de propuesta: alcance ambiguo, requisitos no cubiertos, recursos insuficientes o dependencia externa.
Uso de WorkDrive para centralizar material de preventa, documentos, presentaciones, propuestas técnicas y evidencias.
Coordinación de feedback tras la demo: dudas, objeciones, ajustes, próximos pasos y responsables.
Medición de impacto de preventa en conversión, tamaño de oportunidad, ciclo de venta y tasa de cierre.
Taller preventa: solicitud interna, checklist técnica, demo, feedback, riesgo y actualización de oportunidad.
Tema 10: Productos, servicios, catálogo comercial y configuración de oferta
Organización de productos, servicios, paquetes, licencias, horas, módulos, mantenimientos o conceptos comerciales dentro de Zoho.
Diferenciación entre catálogo simple, oferta configurable, servicio personalizado, bolsa de horas y propuesta enterprise.
Definición de atributos comerciales: precio base, unidad, duración, categoría, margen, descuento permitido y condiciones.
Preparación de combinaciones habituales de productos o servicios para acelerar propuestas sin perder personalización.
Revisión de servicios que requieren validación de operaciones antes de ser ofertados.
Control de versiones del catálogo para evitar vender conceptos antiguos, precios obsoletos o servicios no disponibles.
Relación entre catálogo, propuestas, presupuestos, facturas, proyectos y reporting de ventas.
Segmentación del catálogo por línea de negocio, cliente, sector, territorio o modalidad de entrega.
Definición de responsables de mantenimiento de precios, descripciones, condiciones y reglas comerciales.
Taller de catálogo: crear servicios B2B, paquetes, condiciones, reglas de descuento y relación con oportunidad.
Tema 11: CPQ, presupuestos, propuestas y control de descuentos
Uso de CPQ para configurar ofertas, calcular precios y generar presupuestos adaptados a escenarios comerciales complejos.
Diseño de reglas de precio según producto, servicio, cantidad, duración, modalidad, segmento, cliente o combinación.
Creación de presupuestos y propuestas conectadas con cuenta, oportunidad, productos, descuentos, condiciones y responsables.
Configuración de descuentos permitidos, excepciones, márgenes mínimos y criterios de aprobación.
Revisión de propuestas con varias versiones, cambios de alcance, alternativas y opciones comerciales.
Control de aprobaciones para descuentos elevados, condiciones especiales, pagos diferidos o compromisos fuera de estándar.
Uso de plantillas de propuesta con estructura clara, alcance, exclusiones, condiciones, plazos y validez.
Integración con Zoho Sign para firma de propuestas, contratos o anexos aceptados por el cliente.
Seguimiento de propuestas enviadas, vistas, pendientes, aceptadas, rechazadas o caducadas.
Taller CPQ: configurar oferta, aplicar regla de precio, solicitar aprobación, generar propuesta y enviar a firma.
Tema 12: Aprobaciones comerciales, riesgos y gobierno de excepciones
Diseño de procesos de aprobación para descuentos, precios especiales, condiciones de pago, cambios de alcance y oportunidades estratégicas.
Definición de niveles de aprobación según importe, margen, cliente, línea de negocio, territorio, riesgo o tipo de servicio.
Configuración conceptual de aprobaciones en CRM para que las excepciones queden trazadas y no se resuelvan por correo.
Preparación de criterios para aprobar o rechazar excepciones con información suficiente.
Control de oportunidades que requieren revisión de dirección, finanzas, legal, operaciones o preventa.
Revisión de riesgos comerciales: margen bajo, alcance ambiguo, dependencia de recursos, cliente con deuda o compromiso no validado.
Creación de campos de riesgo para documentar motivo, impacto, plan de mitigación y responsable.
Diseño de alertas para oportunidades críticas sin aprobación, con descuento alto o próxima fecha de cierre.
Medición de excepciones por comercial, línea de negocio, cliente, descuento y resultado final.
Taller de aprobación: crear circuito para descuento alto, validar margen, documentar riesgo y registrar decisión.
Tema 13: Blueprint para procesos comerciales guiados
Uso de Blueprint para convertir el proceso comercial en un flujo guiado con fases, transiciones, responsables y datos obligatorios.
Definición de condiciones para avanzar de fase solo cuando se cumplen criterios mínimos.
Configuración de acciones durante la transición: completar campos, crear tareas, enviar avisos o solicitar aprobación.
Aplicación de Blueprint en ventas complejas donde el equipo debe seguir un proceso común y trazable.
Revisión de límites de Blueprint cuando el proceso es demasiado rígido o cambia según el tipo de oportunidad.
Diseño de rutas alternativas para oportunidades pausadas, perdidas, recicladas, escaladas o pendientes de preventa.
Control de calidad del pipeline mediante obligatoriedad de información en momentos clave.
Uso de Blueprint para evitar cierres ficticios, cambios de fase sin reunión o propuestas enviadas sin validación.
Medición de cumplimiento del proceso y detección de fases donde el equipo se atasca.
Taller Blueprint: diseñar proceso comercial guiado con transiciones, campos, tareas, aprobaciones y rutas alternativas.
Tema 14: Automatización comercial con workflows y reglas de asignación
Configuración de workflows para automatizar tareas, avisos, emails, actualizaciones y recordatorios en el proceso comercial.
Uso de reglas de asignación para distribuir leads por territorio, producto, fuente, tamaño, idioma o responsable.
Automatización de tareas al crear lead, convertir contacto, cambiar fase, enviar propuesta o perder oportunidad.
Creación de alertas internas para oportunidades sin actividad, propuestas vencidas, cuentas estratégicas o cierres previstos.
Revisión del orden de ejecución de automatizaciones cuando conviven asignación, scoring, workflow, aprobación y Blueprint.
Diseño de automatizaciones que apoyen al comercial sin convertir CRM en una fuente de ruido.
Control de datos mínimos antes de ejecutar acciones automáticas sensibles.
Documentación de cada automatización con propósito, condición, acción, responsable y fecha de revisión.
Medición de impacto: tiempo ahorrado, leads atendidos, oportunidades actualizadas y tareas completadas.
Taller de workflows: asignar lead, crear tarea, enviar aviso, actualizar campo y escalar oportunidad estratégica.
Tema 15: Account-Based Sales y gestión de cuentas estratégicas
Diseño de un modelo de account-based sales para cuentas objetivo, grandes clientes, sectores clave o relaciones enterprise.
Clasificación de cuentas por potencial, encaje, prioridad, ingresos actuales, relación, madurez y probabilidad de expansión.
Creación de planes de cuenta con objetivos, interlocutores, oportunidades, riesgos, histórico, proyectos y próximos pasos.
Seguimiento de contactos clave y relación con cada área del cliente.
Identificación de oportunidades de venta cruzada, upsell, renovación, ampliación o recuperación.
Uso de Zoho CRM para revisar actividad por cuenta, oportunidades abiertas, tickets, facturas, proyectos y comunicaciones.
Preparación de cadencias específicas para cuentas estratégicas con revisiones periódicas.
Detección de cuentas en riesgo por baja actividad, soporte crítico, deuda, cambio de interlocutor o pérdida de sponsor.
Creación de dashboards de cuentas estratégicas para dirección comercial y dirección general.
Taller de cuenta objetivo: plan de cuenta, mapa de contactos, oportunidades, riesgos, acciones y dashboard.
Tema 16: Forecast, previsión de ingresos y compromiso comercial
Configuración de forecast por periodo, equipo, territorio, pipeline, producto, servicio o responsable.
Diferenciación entre pipeline total, forecast ponderado, commit, upside, best case y oportunidades en riesgo.
Revisión de probabilidad por fase y ajustes manuales cuando el criterio comercial lo justifica.
Análisis de oportunidades próximas al cierre con importe, fase, actividad reciente, sponsor, riesgo y próximos pasos.
Identificación de forecast inflado por oportunidades antiguas, fases incorrectas o fechas de cierre poco realistas.
Preparación de reuniones de forecast con datos, no con sensaciones.
Relación entre forecast comercial, capacidad operativa, facturación esperada y cash flow.
Uso de Zia o analítica predictiva cuando existan datos suficientes para apoyar estimaciones.
Creación de dashboards de forecast para dirección comercial, dirección general y finanzas.
Taller de forecast: revisar pipeline, ajustar compromiso, detectar riesgos y preparar lectura ejecutiva.
Tema 17: Negociación, compras, legal y cierre de oportunidades
Registro de objeciones, condiciones, competidores, aprobaciones del cliente, compras, legal y pasos pendientes.
Diseño de campos para documentar estado de negociación, decisor final, bloqueador, fecha objetivo y condiciones especiales.
Control de documentos críticos: propuesta, contrato, anexos, NDA, condiciones, compras y aprobaciones internas.
Uso de Zoho Sign para gestionar firma y trazabilidad de documentos finales.
Preparación de tareas para seguimiento de compras, revisión legal, validación técnica y aprobación de dirección.
Revisión de señales de bloqueo: silencio, cambios de interlocutor, compras sin avance, objeciones económicas o falta de sponsor.
Diseño de comunicaciones de cierre que mantengan presión profesional sin perder tono consultivo.
Control de pérdidas comerciales con motivo claro, competidor, aprendizaje y posibilidad de recuperación futura.
Conversión de oportunidad ganada en proceso operativo, proyecto, factura o onboarding.
Taller de cierre: negociación, documento, aprobación, firma, oportunidad ganada y traspaso a operaciones.
Tema 18: Handoff de ventas a operaciones, proyectos y entrega
Diseño del traspaso entre ventas y operaciones para que la entrega arranque con alcance, datos, documentos y compromisos claros.
Definición de información obligatoria antes de crear proyecto: cliente, alcance, fechas, entregables, responsables, riesgos y condiciones.
Uso de Zoho Projects para crear proyecto, plantilla, tareas, hitos, responsables y calendario tras una oportunidad ganada.
Conexión con WorkDrive para crear carpetas de cliente, propuestas, contratos, documentación y entregables.
Creación de tareas internas para preventa, operaciones, administración, finanzas o customer success.
Revisión de errores frecuentes: vender algo que no se puede entregar, arrancar sin briefing o no documentar excepciones.
Control de cambios de alcance posteriores al cierre y su relación con nuevas oportunidades o facturación adicional.
Coordinación con Zoho Books para presupuesto, factura inicial, cobros o condiciones comerciales.
Medición de calidad del handoff: proyectos devueltos, arranques retrasados, información incompleta y cambios tempranos.
Taller de handoff: oportunidad ganada, checklist, proyecto, carpeta, tareas, factura y reunión de arranque.
Tema 19: Renovaciones, expansión, upsell y customer success
Diseño de procesos para gestionar renovaciones, ampliaciones, venta cruzada y seguimiento de clientes activos.
Creación de oportunidades de expansión a partir de proyectos, tickets, consumo, reuniones, campañas o señales comerciales.
Control de fechas de renovación, vencimientos contractuales, servicios recurrentes y próximas decisiones del cliente.
Uso de Zoho Desk para detectar clientes con riesgo por incidencias repetidas o baja satisfacción.
Integración con Zoho Books o Billing para revisar facturación recurrente, deuda, renovación y valor del cliente.
Diseño de cadencias de customer success para cuentas estratégicas, clientes enterprise o contratos importantes.
Identificación de señales de upsell: nuevas áreas, más usuarios, consultas repetidas, necesidad adicional o éxito del proyecto.
Registro de riesgos de churn: falta de uso, bajo valor percibido, cambio de sponsor, deuda o incidencias graves.
Creación de dashboards de expansión, renovación, riesgo y valor de cuenta.
Taller customer success: cliente activo, señales de expansión, oportunidad de upsell, riesgo y plan de seguimiento.
Tema 20: Integración con marketing B2B, nurturing y campañas
Conexión entre Zoho Campaigns, Marketing Automation y CRM para nutrir leads durante ciclos largos.
Segmentación de contactos por cargo, sector, cuenta, interés, etapa, fuente, interacción y servicio.
Diseño de journeys o campañas para madurar leads que aún no están listos para ventas.
Uso de señales de interacción para activar tareas comerciales cuando aparece intención relevante.
Revisión de contenido útil para ventas complejas: casos de éxito, comparativas, guías, webinars, informes y demostraciones.
Control de consentimiento, bajas, preferencias y privacidad en comunicaciones B2B.
Relación entre campañas, oportunidades influidas, reuniones generadas y pipeline creado.
Coordinación entre marketing y ventas para definir cuándo un lead pasa a comercial.
Medición de calidad de leads por campaña, no solo volumen de aperturas o clics.
Taller nurturing: segmento, campaña, señal de interés, tarea comercial y oportunidad creada.
Tema 21: SalesIQ, comportamiento web y señales digitales de intención
Uso de SalesIQ para identificar visitantes, páginas consultadas, tiempo de navegación y comportamiento de cuentas interesadas.
Diseño de mensajes proactivos en páginas clave como precios, servicios, demos, casos de éxito o contacto.
Configuración de formularios pre-chat para cualificar intención, empresa, cargo, necesidad y urgencia.
Conexión de conversaciones web con CRM para crear leads, tareas y contexto comercial.
Uso de bots para recoger datos, responder dudas frecuentes y derivar a ventas o soporte.
Identificación de señales digitales de intención antes de que el cliente rellene un formulario.
Revisión de visitantes recurrentes asociados a cuentas abiertas o propuestas en negociación.
Control de privacidad, consentimiento, cookies y datos de comportamiento web.
Medición de conversión de visitante a chat, lead, reunión, oportunidad y cliente.
Taller SalesIQ: visitante estratégico, chat proactivo, lead en CRM, tarea comercial y seguimiento.
Tema 22: Reporting comercial avanzado con Zoho Analytics
Conexión de CRM, Campaigns, SalesIQ, Desk, Projects, Books y otras fuentes con Zoho Analytics.
Diseño de dashboards para dirección comercial con pipeline, forecast, conversión, actividad, cuentas estratégicas y riesgos.
Análisis de ciclo de venta por fase, comercial, sector, producto, territorio y origen.
Medición de conversión entre leads, reuniones, oportunidades, propuestas, cierres y renovaciones.
Revisión de oportunidades estancadas, pipeline envejecido, forecast inflado y pérdida por motivo.
Análisis de rentabilidad comercial conectando importe, margen, horas, gastos, soporte y facturación.
Creación de informes de cuentas estratégicas con oportunidades, proyectos, tickets, deuda y expansión.
Uso de Ask Zia y Zia Insights para explorar tendencias, anomalías y preguntas de negocio.
Preparación de informes ejecutivos para comités comerciales, dirección general y finanzas.
Taller Analytics: construir dashboard de ventas complejas con pipeline, forecast, riesgo, actividad y margen.
Tema 23: Zia e inteligencia artificial para ventas complejas
Revisión de capacidades de Zia en CRM para predicción, recomendaciones, análisis, automatización y apoyo a decisiones comerciales.
Uso de predicción de campos para estimar probabilidad de cierre, ingresos esperados u otros valores según datos históricos.
Aplicación de IA para priorizar oportunidades, detectar anomalías, resumir información o apoyar forecast.
Identificación de límites: datos pobres, pocas muestras, sesgos históricos, oportunidades atípicas o contexto no registrado.
Preparación de buenas prácticas para que los comerciales no deleguen criterio en la IA.
Uso de asistentes de redacción para mejorar emails, notas, resúmenes de reunión o comunicaciones comerciales.
Revisión de riesgos en propuestas, precios, datos sensibles y recomendaciones automáticas.
Medición del impacto de IA en velocidad, priorización, calidad de seguimiento y precisión del forecast.
Definición de política interna de uso de IA en ventas B2B.
Taller Zia: analizar oportunidad, revisar predicción, validar datos y decidir acción comercial.
Tema 24: Seguridad, permisos, territorios y gobierno comercial
Diseño de perfiles, roles, territorios y permisos para comerciales, managers, preventa, finanzas, operaciones y dirección.
Control de acceso a cuentas estratégicas, importes, márgenes, propuestas, documentos, forecast y datos sensibles.
Configuración conceptual de territorios por zona, segmento, producto, línea de negocio, equipo o cartera.
Revisión de permisos sobre exportaciones, eliminación de registros, modificación de oportunidades y acceso a dashboards.
Definición de propietarios de datos: cuenta, contacto, oportunidad, propuesta, forecast, producto y cuenta estratégica.
Control de duplicados, registros sin dueño, cuentas abandonadas y oportunidades creadas sin criterio.
Preparación de auditorías de CRM para revisar calidad de datos, cumplimiento de proceso y uso real.
Definición de normas internas sobre creación de campos, pipelines, automatizaciones, dashboards y cambios.
Gestión de privacidad, RGPD y consentimiento en comunicaciones comerciales.
Taller de gobierno: matriz de permisos, territorios, datos sensibles, auditoría y normas de mantenimiento.
Tema 25: Calidad del dato, adopción comercial y disciplina CRM
Identificación de datos imprescindibles para ventas complejas: cuenta, decisor, necesidad, fase, importe, fecha, riesgo y siguiente paso.
Diseño de campos obligatorios por fase sin crear carga administrativa innecesaria.
Creación de vistas para detectar oportunidades sin actividad, sin decisor, sin fecha realista o con datos incompletos.
Revisión de duplicados en cuentas, contactos, leads y oportunidades.
Preparación de rutinas semanales de higiene comercial: pipeline, forecast, tareas, cierres, pérdidas y oportunidades antiguas.
Formación de comerciales para registrar información útil y no solo cumplir con el CRM.
Gestión de resistencia: percepción de control, exceso de campos, falta de beneficio o uso paralelo de Excel.
Medición de adopción: actividad registrada, oportunidades actualizadas, campos completos, dashboards consultados y tareas cerradas.
Diseño de incentivos y hábitos para que Zoho sea herramienta de venta, no obligación administrativa.
Taller de adopción: auditar CRM, detectar fricciones, simplificar campos y diseñar rutina comercial.
Tema 26: Proyecto Final
Definición de una empresa B2B con ventas complejas, cuentas estratégicas, varios decisores, servicios configurables y ciclos largos.
Diseño del proceso comercial completo con fases, criterios de avance, responsables, datos obligatorios y rutas alternativas.
Configuración conceptual de cuentas, contactos, roles de compra, oportunidades, pipelines, scoring y vistas comerciales.
Creación de un modelo de cualificación con ICP, scoring, discovery, criterios de oportunidad y priorización.
Diseño de catálogo comercial, CPQ, reglas de precio, descuentos, aprobaciones y generación de propuesta.
Configuración de automatizaciones con workflows, assignment rules, Blueprint, tareas, alertas y avisos de riesgo.
Preparación del handoff de oportunidad ganada a operaciones, proyecto, carpeta documental, factura y reunión de arranque.
Diseño de dashboards de dirección con pipeline, forecast, conversión, ciclo de venta, cuentas clave, actividad y margen.
Definición de permisos, territorios, gobierno de datos, privacidad, auditoría, adopción y uso responsable de Zia.
Presentación final del modelo, justificando proceso, configuración, métricas, riesgos controlados y plan de mejora comercial.
Perfiles profesionales
Pensado para quienes deben dominar Zoho para Empresas B2B con Ventas Complejas en su día a día
Dirección comercial y gerentes de ventas
Responsables que necesitan controlar pipeline, previsión, cuentas estratégicas, oportunidades críticas y rendimiento del equipo. El curso les ayuda a convertir Zoho en una herramienta real de dirección comercial, con métricas, procesos y decisiones claras.
Equipos comerciales B2B y account managers
Profesionales que gestionan ciclos largos, varios contactos por cuenta, reuniones, propuestas, seguimientos, renovaciones y oportunidades de expansión. La formación les permite trabajar con más contexto, orden y trazabilidad.
Sales operations y responsables de CRM
Preguntas frecuentes
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Zoho CRM es el núcleo, pero el curso también integra SalesIQ, Forms, Campaigns, Marketing Automation, Sign, WorkDrive, Projects, Desk, Books, Flow y Analytics cuando aportan valor al proceso B2B.
Sí. El curso está diseñado para ciclos largos, cuentas estratégicas, varios decisores, propuestas complejas, aprobaciones, preventa, negociación y forecast avanzado.
Sí. Se aborda CPQ para configurar ofertas, calcular precios, controlar descuentos, preparar presupuestos y generar propuestas con aprobación interna.
Sí. Blueprint se trabaja para guiar el proceso comercial, exigir datos por fase, crear tareas, controlar transiciones y evitar avances sin criterios reales.
Sí. Hay un bloque específico sobre forecast, pipeline, commit, upside, oportunidades en riesgo, probabilidad, cierre previsto y lectura para dirección.
Sí. Incluye gestión de cuentas, comité de compra, roles de contacto, oportunidades por cuenta, expansión, renovaciones, upsell y customer success.
Sí. Se trabajan workflows, assignment rules, scoring, aprobaciones, tareas, alertas, handoff, Zoho Flow y automatizaciones entre apps.
Sí. Zoho Analytics se trabaja para dashboards de pipeline, forecast, conversión, actividad, ciclo de venta, cuentas estratégicas, riesgo y margen.
Sí. El curso puede adaptarse a vuestro pipeline, sectores, servicios, roles, criterios de cualificación, aprobaciones, documentación y métricas actuales.
Sí, puede plantearse como formación bonificable hasta el 100% por FUNDAE para empresas, siempre que se cumplan los requisitos administrativos, comunicación, asistencia y documentación.
Zoho CRM es el núcleo, pero el curso también integra SalesIQ, Forms, Campaigns, Marketing Automation, Sign, WorkDrive, Projects, Desk, Books, Flow y Analytics cuando aportan valor al proceso B2B.
Sí. El curso está diseñado para ciclos largos, cuentas estratégicas, varios decisores, propuestas complejas, aprobaciones, preventa, negociación y forecast avanzado.
Sí. Se aborda CPQ para configurar ofertas, calcular precios, controlar descuentos, preparar presupuestos y generar propuestas con aprobación interna.
Sí. Blueprint se trabaja para guiar el proceso comercial, exigir datos por fase, crear tareas, controlar transiciones y evitar avances sin criterios reales.
Sí. Hay un bloque específico sobre forecast, pipeline, commit, upside, oportunidades en riesgo, probabilidad, cierre previsto y lectura para dirección.
Sí. Incluye gestión de cuentas, comité de compra, roles de contacto, oportunidades por cuenta, expansión, renovaciones, upsell y customer success.
Sí. Se trabajan workflows, assignment rules, scoring, aprobaciones, tareas, alertas, handoff, Zoho Flow y automatizaciones entre apps.
Sí. Zoho Analytics se trabaja para dashboards de pipeline, forecast, conversión, actividad, ciclo de venta, cuentas estratégicas, riesgo y margen.
Sí. El curso puede adaptarse a vuestro pipeline, sectores, servicios, roles, criterios de cualificación, aprobaciones, documentación y métricas actuales.
Sí, puede plantearse como formación bonificable hasta el 100% por FUNDAE para empresas, siempre que se cumplan los requisitos administrativos, comunicación, asistencia y documentación.
Diseñemos hoy el curso que tu empresa necesita
Cuéntanos tus objetivos de negocio y prepararemos una propuesta formativa bonificable totalmente ad hoc
Refuerza la coordinación entre ventas y operaciones El handoff, los proyectos, WorkDrive, Books y las tareas internas permiten que lo vendido llegue a entrega con alcance, documentación, fechas y responsables claros.
3
Aporta más calidad al dato comercial El temario incluye campos por fase, vistas de auditoría, duplicados, adopción, rutinas comerciales y gobierno. Esto hace que el CRM sea fiable para vender, reportar y decidir.
4
Incorpora IA con criterio Zia puede ayudar a priorizar, predecir, analizar y resumir, pero el curso insiste en revisar datos, validar recomendaciones y no sustituir el criterio comercial.
5
Alinea marketing, ventas, preventa, finanzas y dirección Las ventas complejas no dependen solo del comercial. El curso conecta campañas, leads, cuentas, propuestas, aprobaciones, delivery, facturación y reporting para crear una visión compartida.
Después de la formación en directo, los alumnos podrán acceder a ejercicios prácticos para aplicar lo trabajado en clase y consolidar el aprendizaje con actividades guiadas.
Acceso a las grabaciones
Los alumnos podrán revisar las sesiones grabadas para repasar conceptos clave, recuperar explicaciones concretas o reforzar aquellos contenidos que necesiten después de la clase en directo.
Recursos formativos
Materiales, sesiones grabadas y documentación de apoyo quedan centralizados en la plataforma para que el equipo pueda consultarlos durante y después de la formación.
Confirmación de asistencia
La plataforma permite registrar y confirmar la asistencia de los participantes, facilitando el seguimiento de la formación y la gestión documental necesaria para la bonificación FUNDAE.
Ejercicios prácticos
Después de la formación en directo, los alumnos podrán acceder a ejercicios prácticos para aplicar lo trabajado en clase y consolidar el aprendizaje con actividades guiadas.
Practica y mejora con nuestra plataforma
Una plataforma practica, con IA integrada y pensada para que mejores desarrollando. Se adapta a tu ritmo, te corrige al instante y te muestra tu progreso real.
Correccion magica
Feedback inteligente
Aprende de cada acierto y fallo con explicaciones claras
Perfiles encargados de diseñar procesos comerciales, campos, vistas, automatizaciones, reporting, calidad del dato y adopción del CRM. El curso les aporta una estructura avanzada para ventas B2B complejas.
Equipos de preventa, consultoría y soluciones
Personas que apoyan al equipo comercial con análisis técnico, alcance, demos, requisitos, propuestas, estimaciones y validaciones. La formación les ayuda a coordinarse con ventas y dejar trazabilidad en Zoho.
Dirección general y responsables de negocio
Perfiles que necesitan visibilidad sobre forecast, cuentas clave, riesgo comercial, ingresos esperados, recursos comprometidos y decisiones pendientes. El curso les permite interpretar Zoho desde una mirada ejecutiva.
Administradores funcionales de Zoho
Personas que configuran CRM, procesos, permisos, automatizaciones, integraciones, CPQ, informes y dashboards. La formación les da criterio para sostener un modelo comercial escalable y seguro.
