Curso de Ventas Estratégicas: Modelo de Ventas de Miller Heiman hasta 100% Bonificable a travรฉs de FUNDAE
Tu bonificaciรณn paso a paso
Forma a tu equipo sin costes mediante la bonificaciรณn estatal. Este programa de Ventas Estratégicas: Modelo de Ventas de Miller Heimanpara empresas es subvencionable hasta el 100%.
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Empresarios de Referencia Se Benefician de Strategic Selling®
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Incrementa la eficacia comercial con el modelo Strategic Selling®, optimizando recursos y tiempo en ventas B2B complejas, y cerrando acuerdos significativos con mayor rapidez.
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Mejora la habilidad del equipo para identificar y gestionar cuentas clave, reduciendo el ciclo de ventas y aumentando la tasa de éxito en un entorno empresarial competitivo.
Personaliza el temario al 100% para tu equipo
Diseñamos una formación a medida utilizando los documentos y flujos de trabajo reales de tu empresa.
Nueva Plataforma de E-learningFormación en directo con plataforma de apoyo para reforzar el aprendizaje
Acceso a las grabaciones
Los alumnos podrán revisar las sesiones grabadas para repasar conceptos clave, recuperar explicaciones concretas o reforzar aquellos contenidos que necesiten después de la clase en directo.
Recursos formativos
Materiales, sesiones grabadas y documentación de apoyo quedan centralizados en la plataforma para que el equipo pueda consultarlos durante y después de la formación.
Confirmación de asistencia
La plataforma permite registrar y confirmar la asistencia de los participantes, facilitando el seguimiento de la formación y la gestión documental necesaria para la bonificación FUNDAE.
Programa formativo
Temario del curso
Encuentra todo el temario del curso aquí.
Temario
¿Qué son las ventas estratégicas y cómo se diferencian de las operativas?
Ciclos largos, múltiples decisores y complejidad política
Contexto actual de la venta consultiva B2B
Características del comprador moderno
La importancia del proceso comercial estructurado
Evolución del modelo Miller Heiman
Resultados esperados con el enfoque Strategic Selling®
Casos reales de éxito aplicando el modelo
Rol del vendedor estratégico en entornos competitivos
Factores de éxito en cuentas clave
¿Qué son las ventas estratégicas y cómo se diferencian de las operativas?
Ciclos largos, múltiples decisores y complejidad política
Contexto actual de la venta consultiva B2B
Características del comprador moderno
La importancia del proceso comercial estructurado
Evolución del modelo Miller Heiman
Resultados esperados con el enfoque Strategic Selling®
Casos reales de éxito aplicando el modelo
Rol del vendedor estratégico en entornos competitivos
¿Qué son las ventas estratégicas y cómo se diferencian de las operativas?
Ciclos largos, múltiples decisores y complejidad política
Contexto actual de la venta consultiva B2B
Características del comprador moderno
La importancia del proceso comercial estructurado
Evolución del modelo Miller Heiman
Resultados esperados con el enfoque Strategic Selling®
Casos reales de éxito aplicando el modelo
Rol del vendedor estratégico en entornos competitivos
Factores de éxito en cuentas clave
Tema 2: Fundamentos del modelo Miller Heiman
Qué es Strategic Selling® y para qué sirve
En qué se basa el modelo
Definición de "venta compleja" según Miller Heiman
Elementos clave del proceso
Estructura de los cuatro cuadrantes estratégicos
Mapa de relaciones de poder e influencia
Estrategia de cobertura de la cuenta
Roles de los decisores: cuatro tipos
Análisis de fortalezas y debilidades
Ventajas del modelo frente a otros enfoques
Tema 3: Identificación de oportunidades de venta estratégica
Detectar cuentas con potencial de venta compleja
Diagnóstico de oportunidad real vs aparente
Detección de síntomas de venta compleja
Criterios para calificar una cuenta como estratégica
Evaluación de urgencia y valor percibido
Análisis del proceso de compra del cliente
Creación de lista de cuentas objetivo
Priorización de cuentas en pipeline
Ciclo de madurez del comprador
Planificación comercial basada en oportunidades reales
Tema 4: Análisis del entorno de compra
Mapa político: quién influye y quién decide
Identificación de estructuras formales e informales
Evaluar dinámicas de poder
Reconocer resistencias ocultas
Técnicas para obtener información política
Entrevistas de diagnóstico con interlocutores
Visualización del poder interno (herramientas de mapeo)
Análisis de alianzas internas y detractores
Segmentación de interlocutores por rol y actitud
Cómo evolucionan los mapas a lo largo del proceso
Tema 5: Roles de los interlocutores en el modelo
Rol económico (quien aprueba)
Rol técnico (quien evalúa requisitos)
Rol usuario (quien usará la solución)
Rol coach o campeón interno
Diferenciar poder real vs aparente
Cómo construir relación con cada tipo de rol
Detectar agendas personales
Técnicas para validar el rol de cada persona
Crear estrategias específicas por rol
Simulaciones prácticas de identificación
Tema 6: Posicionamiento estratégico y cobertura
¿Cuál es tu posición actual en la cuenta?
Posición fuerte, débil o incierta
Evaluar el nivel de cobertura real de la oportunidad
Plan de cobertura de roles y vacíos
Gestión de cuentas desde múltiples ángulos
Fortalezas y debilidades percibidas por el cliente
Plan de acción para mejorar la cobertura
Técnicas para fortalecer relaciones internas
Mapa de posicionamiento actualizado
Caso práctico: diagnóstico de cobertura en cliente real
Tema 7: Estrategias de avance y alineamiento
¿Cómo avanzar hacia el cierre?
Técnicas para ganar consenso
Identificar necesidades individuales por rol
Personalizar la propuesta de valor
Argumentación estratégica según el interlocutor
Negociación política: qué dar y qué pedir
Diseño de mensajes clave por segmento
Microcompromisos para avance progresivo
Plan de acciones de influencia interna
Herramienta: hoja de estrategia de avance
Tema 8: Gestión del ciclo de decisión
Cómo se toman realmente las decisiones en la empresa
Ciclo formal vs ciclo real de decisión
Claves para detectar bloqueos
Técnicas de aceleración del proceso
Seguimiento estratégico del pipeline
Anticipación a objeciones políticas
Herramientas para identificar estancamientos
Qué hacer si no hay avance
Integración de múltiples sponsors
Caso práctico: simulación de ciclo extendido
Tema 9: Creación de propuestas estratégicas
Propuesta no como documento, sino como herramienta política
Personalización según visión interna
Estructura de propuesta recomendada
Conectar resultados con objetivos estratégicos del cliente
Elementos diferenciales que valoran los comités
Lenguaje de negocio en propuestas
Visualización efectiva del ROI
Propuesta con enfoque de resolución de problemas
Cómo implicar al cliente en la propuesta
Checklist de validación de propuestas ganadoras
Tema 10: Gestión de la competencia
Identificación de competidores visibles y ocultos
¿Con quién compites realmente dentro de la cuenta?
Ventajas comparativas objetivas
Cómo contrarrestar influencia de otros proveedores
Gestión de rumores, bloqueos y comparaciones
Argumentos para neutralizar amenazas
Comunicación estratégica de diferenciadores
Gestión ética de la competencia
Posicionamiento en base a valor, no precio
Simulación: neutralizar ventaja política de un competidor
Tema 11: Comunicación estratégica en la cuenta
Mensajes clave para cada tipo de decisor
Comunicación escrita vs verbal
Guiones de conversación según el momento del ciclo
Correos y propuestas con intención táctica
El rol del storytelling en ventas complejas
Evitar el "lenguaje técnico" sin impacto de negocio
Escucha activa + preguntas estratégicas
Técnicas para presentar sin vender
Adaptación de lenguaje al nivel directivo
Práctica: roleplay completo de entrevista de venta
Tema 12: Cierre de la venta estratégica
¿Cuándo es el momento real de cerrar?
Indicadores de madurez de decisión
Evitar cierres forzados
Técnicas de consenso final
Gestión del silencio del cliente
Últimos bloqueos antes de la firma
Plan de entrada y acompañamiento postventa
Validación de acuerdos alcanzados
Hacer del cierre un inicio, no un final
Checklist final del cierre estratégico
Tema 13: Seguimiento y expansión postventa
De la venta puntual a la relación continua
Generación de nuevos sponsors dentro del cliente
Evaluación de satisfacción inicial
Casos de éxito internos y externos
Up-selling y cross-selling con enfoque estratégico
Herramienta: plan de expansión de cuenta
Seguimiento proactivo vs reactivo
Detección de nuevas necesidades antes que la competencia
Simulación de reentrada con nuevo producto
Posicionar la venta como resultado empresarial
Tema 14: Integración del modelo en el equipo comercial
Formato de CRM y pipeline adaptado a Strategic Selling
Reuniones comerciales basadas en mapas políticos
Planificación semanal por cuenta y oportunidad
Evaluación de oportunidades desde el modelo
Coordinación entre áreas: marketing, preventa, operaciones
Mentoring entre pares y roleplays internos
Coaching estratégico de cuentas
Métricas clave de seguimiento
Documentación estructurada por cuenta
Evolución del modelo a nivel organizativo
Tema 15: Proyecto final aplicado a una cuenta real
Selección de una cuenta estratégica real
Diagnóstico completo de la cuenta
Identificación de interlocutores y sus roles
Mapa político y de cobertura
Propuesta de valor adaptada
Plan de avance personalizado
Simulación de presentación ejecutiva
Informe completo y revisión de estrategia
Feedback cruzado entre compañeros
Defensa final de la cuenta ante formador y equipo
Perfiles profesionales
Pensado para quienes deben dominar Ventas Estratégicas: Modelo de Ventas de Miller Heiman en su día a día
Directores Comerciales
Necesitan optimizar las estrategias de ventas B2B para alcanzar nuevos mercados internacionales.
Gerentes de Cuenta
Buscan técnicas avanzadas para gestionar y fidelizar clientes en entornos altamente competitivos.
Jefes de Ventas
Requieren habilidades para coordinar equipos de ventas eficaces en procesos de venta complejos.
Coordinadores de Desarrollo de Negocios
Preguntas frecuentes
Resolvemos todas tus dudas sobre nuestra formación en Ventas Estratégicas: Modelo de Ventas de Miller Heiman
Explora las respuestas a las preguntas que guian a nuestra comunidad. Aqui encontraras claridad sobre como funciona todo, desde el acceso hasta los detalles de los cursos. Si buscas respuestas, este es el lugar para comenzar.
Este curso proporciona las herramientas necesarias para gestionar ventas consultivas complejas, optimizando el proceso de decisión en ciclos largos y con múltiples interlocutores, permitiendo cerrar acuerdos más efectivos y beneficiosos para la empresa.
Sí, el curso es completamente bonificable a través de FUNDAE. Las empresas pueden obtener subvenciones que cubren hasta el 100% del curso. Si gestionamos la bonificación, hay un cargo adicional del 10% más IVA, también bonificable según los créditos disponibles en FUNDAE.
El curso se imparte en modalidad de Aula Virtual Personalizada, a través de videoconferencias por Zoom. Esto ofrece a los participantes flexibilidad y la posibilidad de adaptar el contenido a sus necesidades empresariales específicas.
Desarrollarás habilidades en gestión de ventas complejas, identificación de roles de decisión clave, diseño de estrategias de avance, y preparación de propuestas sólidas y personalizadas, mejorando la efectividad comercial de tu equipo.
Para inscribirte, completa los formularios disponibles en nuestro sitio web. Asegúrate de proporcionar toda la información necesaria para un registro eficiente y activar la bonificación si es aplicable.
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Sí, el curso es completamente bonificable a través de FUNDAE. Las empresas pueden obtener subvenciones que cubren hasta el 100% del curso. Si gestionamos la bonificación, hay un cargo adicional del 10% más IVA, también bonificable según los créditos disponibles en FUNDAE.
El curso se imparte en modalidad de Aula Virtual Personalizada, a través de videoconferencias por Zoom. Esto ofrece a los participantes flexibilidad y la posibilidad de adaptar el contenido a sus necesidades empresariales específicas.
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Para inscribirte, completa los formularios disponibles en nuestro sitio web. Asegúrate de proporcionar toda la información necesaria para un registro eficiente y activar la bonificación si es aplicable.
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Después de la formación en directo, los alumnos podrán acceder a ejercicios prácticos para aplicar lo trabajado en clase y consolidar el aprendizaje con actividades guiadas.
Acceso a las grabaciones
Los alumnos podrán revisar las sesiones grabadas para repasar conceptos clave, recuperar explicaciones concretas o reforzar aquellos contenidos que necesiten después de la clase en directo.
Recursos formativos
Materiales, sesiones grabadas y documentación de apoyo quedan centralizados en la plataforma para que el equipo pueda consultarlos durante y después de la formación.
Confirmación de asistencia
La plataforma permite registrar y confirmar la asistencia de los participantes, facilitando el seguimiento de la formación y la gestión documental necesaria para la bonificación FUNDAE.
Ejercicios prácticos
Después de la formación en directo, los alumnos podrán acceder a ejercicios prácticos para aplicar lo trabajado en clase y consolidar el aprendizaje con actividades guiadas.
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