Curso de Revenue Management para Empresas — Estrategia comercial

Oferta, demanda y equilibrio de mercado

Elasticidad precio de la demanda

Costes fijos, variables y marginales

Capacidad limitada y perecibilidad del producto

Valor percibido por el cliente

Comportamiento del consumidor ante el precio

Canibalización y sustitución de productos

Competencia directa e indirecta

Impacto del tiempo en la decisión de compra

Principios de optimización económica

Importancia de la segmentación en Revenue Management

Segmentación por precio y disposición a pagar

Segmentación por comportamiento de compra

Segmentación temporal y estacional

Segmentación por canal de venta

Clientes sensibles vs no sensibles al precio

Creación de perfiles de cliente

Uso de datos históricos para segmentar

Riesgos de una mala segmentación

Estrategias de segmentación aplicadas a empresa

Qué es la demanda y cómo se mide

Factores internos que afectan a la demanda

Factores externos que influyen en la demanda

Estacionalidad y patrones recurrentes

Eventos, promociones y picos de demanda

Demanda real vs demanda potencial

Técnicas básicas de previsión de demanda

Uso de históricos y tendencias

Identificación de oportunidades de incremento de demanda

Ajuste de la oferta a la demanda prevista

Qué es el forecasting en Revenue Management

Tipos de previsión: cualitativa y cuantitativa

Modelos simples de previsión

Uso de medias, tendencias y estacionalidad

Interpretación de desviaciones del forecast

Ajuste del forecast en tiempo real

Forecast a corto, medio y largo plazo

Impacto del forecast en decisiones de precio

Limitaciones de los modelos de previsión

Buenas prácticas en forecasting empresarial

Pricing estratégico vs pricing táctico

Precios fijos, dinámicos y flexibles

Diferenciación de precios por segmento

Precios por anticipación y urgencia

Bundling y pricing por paquetes

Descuentos y promociones controladas

Riesgos de la guerra de precios

Pricing basado en valor

Coherencia de precios entre canales

Evaluación continua de la estrategia de precios

Qué es la capacidad y por qué es crítica

Capacidad limitada y perecedera

Optimización de la ocupación

Gestión de picos y valles de demanda

Overbooking: concepto y riesgos

Priorización de clientes y ventas

Asignación eficiente de recursos

Impacto de la capacidad en el precio

Decisiones de aceptación o rechazo de demanda

Casos prácticos de gestión de capacidad

Venta directa vs venta indirecta

Coste y rentabilidad por canal

Gestión de canales online y offline

Conflictos entre canales

Paridad de precios y control

Papel de intermediarios y plataformas

Estrategias multicanal

Medición del rendimiento por canal

Optimización del mix de canales

Decisiones estratégicas de distribución

Relación entre marketing y Revenue Management

Promociones orientadas a ingresos

Campañas basadas en demanda

Personalización de ofertas

Timing de las acciones comerciales

Medición del impacto de campañas en ingresos

Coordinación entre equipos

Uso de datos de marketing para pricing

Riesgos de promociones mal diseñadas

Alineación de marca y precio

Objetivos de ventas vs objetivos de ingresos

Incentivos comerciales alineados al revenue

Gestión de descuentos comerciales

Priorización de oportunidades de venta

Análisis de rentabilidad por cliente

Negociación basada en valor

Control del margen en ventas

Colaboración ventas–revenue

Seguimiento del rendimiento comercial

Toma de decisiones basada en datos

Principales KPIs de ingresos

Ingresos, margen y rentabilidad

KPIs de ocupación y capacidad

KPIs de precio y descuento

Indicadores de forecast accuracy

Medición de la contribución por segmento

Análisis de desviaciones

Cuadros de mando de revenue

Interpretación de resultados

Uso de KPIs para la mejora continua

Uso de Excel y hojas de cálculo avanzadas

Sistemas de información y BI

Integración con ERP y CRM

Automatización básica de análisis

Limitaciones de las herramientas genéricas

Datos necesarios para un buen análisis

Calidad y fiabilidad del dato

Visualización de información clave

Apoyo tecnológico a la toma de decisiones

Buenas prácticas en el uso de herramientas

Diagnóstico inicial de la organización

Identificación de procesos clave

Definición de objetivos de revenue

Roles y responsabilidades internas

Comunicación del modelo a la organización

Cambios culturales necesarios

Integración con la estrategia empresarial

Gestión del cambio

Errores comunes en la implantación

Claves para una adopción sostenible

Revenue Management orientado a datos

Modelos predictivos y analíticos

Introducción a la automatización del pricing

Escenarios y simulaciones

Gestión del riesgo en decisiones de precio

Análisis competitivo avanzado

Revenue Management en entornos complejos

Adaptación a cambios del mercado

Innovación en estrategias de ingresos

Tendencias futuras del Revenue Management

Selección de un contexto empresarial realista

Definición de objetivos de ingresos

Análisis de demanda y segmentación

Propuesta de estrategia de pricing

Gestión de capacidad y canales

Definición de KPIs de seguimiento

Simulación de escenarios

Evaluación del impacto económico

Propuesta de mejora continua

Documentación final del enfoque de Revenue Management